Cum să-ți definești publicul țintă?

Universal ghid: principalele 11 parametri pentru determinarea audientei tinta.

“Audienta mea tinta sunt femei, varsta intre 18 si 65 de ani, care locuiesc in orasul meu, cu salariu mediu”.

Cred ca o astfel de descriere sau una similara a audientei tinta au auzit aproape toti marketerii si creatorii de campanii publicitare.

Lucrand la un proiect nou, aproape de fiecare data trebuie explicat ce inseamna AT si dupa ce parametri trebuie determinata. Uneori chiar trebuie convins clientul ca este necesar sa se concretizeze audienta tinta, macar dupa parametrii de baza.

Exista doua motive pentru care antreprenorii si/sau marketerii lor nu isi definesc audienta tinta.

Primul si principalul motiv, dupa parerea mea, este ca majoritatea antreprenorilor se tem sa restranga audienta potentialilor clienti asupra carora trebuie orientat marketingul si campaniile publicitare. Ei cred ca prin restrangerea audientei se va pierde o parte din profit.

Al doilea motiv este haosul proceselor de afaceri, cand business-ul nu este sistematizat, nu are strategie, planuri clare si obiective concrete. In astfel de cazuri, putini se gandesc la portretul AT, si daca li se cere sa o descrie, ea va fi prezentata in patru parametri (gen, varsta, locatie, situatie financiara).

Cine este audienta tinta?

Spus simplu, este grupul de persoane care cel mai probabil va cumpara produsul dvs.

De ce trebuie creat portretul audientei tinta?

In primul rand, pentru a determina valorile comune ale audientei tinta, pe baza carora ulterior se construiesc procesele de marketing;
In al doilea rand, pentru a formula un mesaj catre consumatori, care va fi prezent in multe materiale publicitare;
In al treilea rand, pentru a alege cele mai eficiente canale de promovare si a nu cheltui bugetul publicitar degeaba. In acest caz puteti formula mai clar oferta catre audienta dvs., spre deosebire de concurenti, ale caror mesaje sunt directionate catre toata lumea si adesea sunt sablonate sau abstracte.

Parametri pentru crearea portretului AT
Fiecare punct trebuie descris cat mai detaliat.

Pentru inceput descrieti audienta tinta cu propriile cuvinte, daca aveti sau ati avut contact cu ea (nu recomandam sa inventati), daca nu aveti cereti de la cineva care are. Acordati descrierii macar 1-2 zile. Scrieti tot ce va vine in minte, apoi completati in urmatoarele zile. Aceasta descriere ajuta la crearea unui portret bazat pe experienta proprie, nu pe intrebari sablon. Apoi treceti la parametrii descrisi mai jos.
Parametrii principali
- Gen
- Varsta
- Venit
- Educatie
- Statut familial
- Domeniu de activitate
- Putere de cumparare
- Nivel cultural
- Interese principale
Parametrii suplimentari (depind de nisa si situatie, exemplu mai jos)
- Carti citite
- Genuri preferate de filme
- Viziuni politice (nu recomandam politica in marketing, viziunile pot schimba brusc)
- Posturi de radio ascultate
- Marci auto preferate
- Identificare sociala
- Interese sportive etc.
Statusul de consumator al reprezentantului AT (exemple)
- haine/incaltaminte/accesorii practice si de calitate
- cinematografe/cluburi/festivaluri/evenimente
- produse alimentare de calitate
- credite de consum si ipotecare
- tehnica electrocasnica si IT scumpa
- telefonie mobila
- internet
- servicii fitness
- cafenele/restaurante/baruri
- masini din segmentul mediu
- servicii educationale: traininguri, limbi straine
- calatorii turistice etc.
Valorile principale ale reprezentantului AT (exemple)
- Comunicare
- Longevitate
- Bani
- Dezvoltare
- Fericire
- Prieteni
- Stabilitate
- Optimism
- Incredere in sine
- Atentie
- Iubire
- Auto-dezvoltare
- Succes
- Independenta
- Libertate
- Intelegere
- Familie
- Respect
- Stil de viata sanatos etc.
Problemele posibile ale AT (exemple)
- Lipsa de exprimare personala
- Probleme cu greutatea
- Dificultati de comunicare
- Probleme de aspect
- Imunitate scazuta
- Venituri mici
- Stare proasta
- Cerc restrans de comunicare etc.
Asteptari fata de personalul companiei
- Bunatate
- Prietenoasie
- Dorinta de a ajuta
- Capacitatea de a identifica nevoia clientului
- Abordare individuala
- Maxim de atentie
- Posibilitatea de a se simti special
- Posibilitatea de a alege singur
- Cinste
- Cunoasterea produsului
- Consultant – „Prieten care respecta valorile clientului” etc.
Nevoile reprezentantilor AT
- calitatea produselor
- asortiment larg
- servicii bune
- pret/corelatie calitate adecvata
- usurinta achizitiei
- comoditate in utilizare
- informare despre servicii
- profesionalismul consultantilor
- abordare individuala
- emotii pozitive
- economisirea timpului etc.
Motivatia pentru achizitie (exemple)
- imbunatatirea sanatatii
- imbunatatirea starii si a dispozitiei
- autoafirmare
- autoexprimare
- imbunatatirea aspectului
- respect din partea altora
- sentiment de tinerete
- confirmarea atractivitatii
Mecanisme de luare a deciziilor
- incepe sa se intereseze de produs mult inainte de achizitie
- ia decizia greu
- analizeaza ofertele concurentilor (pret, servicii, calitate)
- se consulta cu prieteni
- revine pentru reduceri/rate etc.
Informatiile detinute de clientul potential (exemple)
- cunoaste companiile concurente
- poate evalua pretul real si calitatea serviciilor
- cunoaste bine oferta concurentilor
- cunoaste caracteristicile produsului si poate pune intrebari tehnice etc.

Desigur, exista si alti parametri pentru crearea portretului AT. Dar va asigur ca folosind macar acesti 11 puncte, in marketing veti fi cu cel putin doi pasi inaintea concurentului.